Еще в 19 веке адвокат Элиас Льюис смог дать ответ на вопрос, как заставить людей покупать товары и услуги. Этот ответ он сформулировал в четырех шагах. И до сих пор ими пользуются маркетологи и менеджеры во всем мире.
Суть воронки продаж
Есть четыре шага, которые вы должны пройти:
- осведомленность;
- интерес;
- желание;
- действие.
Под осведомленностью понимается то, что потребитель должен узнать о вашем товаре.
Под интересом – товар должен их заинтересовать. В современных интернет-реалиях это выглядит так: человек видит объявление или рекламу в интернете, нажимает на нее и переходит на сайт.
Вы должны создать потребность в своём товаре или в услуге. Это в свою очередь создаст в потребителях желание получить товар или услугу.
Достижение четвёртого шага это то, ради чего вы вообще начали свое движение – действие. Потребитель должен что-то сделать: написать вам, позвонить, заказать, купить.
Воронки продаж могут состоять из разного количества шагов: 4, 5, 6 и более. Все зависит от бизнеса.
Воронка продаж напоминает перевернутую пирамиду, где верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов пришли на начальных стадиях процесса продаж – проявили интерес, а нижняя – сколько клиентов дошли до последней стадии и в конечном итоге заключили договор или пробрели товар/услугу.
Основная цель воронки продаж – контроль всех этапов коммуникации, прогноз события в процессе продаж и, главное, увеличение конверсии.
Таким образом, воронка продаж дает возможность прогнозировать, сколько вам нужно потенциальных клиентов на начальном этапе, чтобы в итоге заключить необходимое число контрактов или продать нужное количество товаров и услуг, а также сколько клиентов отсеивается на каждом этапе и какая доля клиентов переходит на следующий этап.
Чем больше клиентов, прошедших сквозь всю воронку, тем выше конверсия и больше прибыль.
Важно! Если на одном этапе продажи произошло значительное сужение воронки – это означает, что предыдущий этап недостаточно оптимален и его нужно пересмотреть.
Пример этапов воронки продаж
Попадая в воронку продаж клиент должен пройти следующие этапы:
- узнавание о предложении. На этом этапе произойдет ваш первый контакт с клиентом;
- определение с выбором. Важно убедить клиента сделать выбор в пользу именно вашего продукта;
- намерение о приобретении. Нужно сформировать задачу купить ваш продукт;
- заключение/оформление сделки;
- намерение произвести оплату;
- получение продукта;
- совершение повторной покупки и рекомендации знакомым;
- совершение покупок на постоянной основе.
Важно! Структура воронки продаж может отличаться, этапы могут быть другими, их может быть больше или меньше. Все зависит от конечной цели и вашего бизнеса.
Воронки продаж в социальных сетях
Воронки продаж для соцсетей отличаются от первоначального варианта Льюиса. Специалистам пришлось дополнить некоторые моменты. Давайте рассмотрим их на примере интернет-магазина в Инстаграм:
- Осведомлённость. Как потенциальные клиенты узнают о вас? Есть несколько способов: регулярные публикации, конкурсы, покупка рекламы (таргетинг или блогеры).
- Оценка (интерес). Как потенциальные клиенты поймут, что вы лучший? Способы: положительные отзывы, комментарии, видео-обзоры, качественный контент, качественный сервис.
- Потребность. Как подтолкнуть потенциальных клиентов к покупке? Способы: специальные предложения, акции, скидки для новых покупателей/подписчиков, конкурсы.
- Взаимодействие. Как вы будете поддерживать связь с уже состоявшимися клиентами? Способы: отправка новых предложений и акций по электронной почте, в директ, ответы на вопросы.
- Адвокация. Пятый шаг, которого нет в классической схеме. Но он важен для соцсетей. Как вы будете убеждать покупателей рекомендовать ваш товар или услугу своим друзьям/знакомым/посторонним? Способ: сделать так, чтобы людям было просто делиться своими эмоциями о вашем товаре или услуге. Например, создать свой хэштег. Под ним клиенты будут выкладывать покупки, а потенциальные покупатели смогут понять, нужно ли им то же самое или нет. Косвенно этот шаг соотносится со вторым.
Отметим, что методы и способы построения воронки продаж в социальных сетях отличаются от методов и способов, применимых для воронок на веб сайтах. Но их цели и этапы очень перекликаются друг с другом. И те и другие по своему эффективны. Например, соцсети это отличный способ настроить коммуникацию с покупателями. Но для привлечения большего числа клиентов не стоит зацикливаться только на Инстаграме, ВК или других социальных платформах. Отличным вариантом будет использование нескольких воронок на разных ресурсах.
О продвижении на Ютубе читайте здесь.
Заключение
Воронка продаж это действенный способ привлечь к себе покупателей и повысить доход. Пользоваться им или нет, ваше дело. Но если это рабочая и проверенная схема, то зачем упускать ее из виду?
Читайте далее:
